Организация отдела продаж

21.01.2014 в Деньги

org_sales_nНачнем со стандартной модели отдела продаж, которая возможно уже построена у вас, или которую можно встретить у большинства предприятий. Здесь все просто и логично на первый взгляд. Есть менеджеры по продажам, у каждого задача искать клиентов, встречаться с ними, презентовать продукт, закрывать на продажу, строить взаимоотношения с клиентом, вести своих клиентов, перезванивать им периодически и предлагать купить еще. Мотивация – это процент от продаж, причем, обычно это 1-3% .

Встречали такие отделы продаж?

Возможно у вас так все работает?

Не буду критиковать такую систему продаж. Если она работает и вас это устраивает, почему бы и нет… Хочу задать несколько вопросов. Как в такой системе продаж бороться с воровством менеджеров, ведь мы отдали менеджеру на откуп все взаимоотношения с клиентом, а иногда и подрядчиками. Как бороться с тем, что менеджер может уйти и увести к конкурентам часть клиентов? Как контролировать менеджера? Возможно он сидит на вашей зарплате и просто сливает клиентов, получая гораздо больше, чем 1-3%? Знаете, чем на мой взгляд, хороша подобная система продаж? Одним единственным! Ее не нужно строить, ею не нужно управлять, ее не нужно контролировать, т.е директору или собственнику ничего не нужно делать. Просто взять на работу хороших ребят — талантливых продажников и смотреть, как они будут приносить клиентов, продажи и доходы.
Надеюсь вы ищете нечто другое.

Похожее: «Техника продаж».

Могу предложить запись неплохого семинара для директоров по продажам. Проводит Колонтай Михаил Михайлович — Кандидат экономических наук, профессор ВШФМ. Семинар длится 4 часа.

Что есть интересного в семинаре:

  • Структура продаж: виды, преимущества и недостатки, эффективность.
  • Цели при формировании структуры продаж.
  • 4 типа покупательского поведения:

o Сложное
o Поисковое
o Неуверенное
o Привычное

  • Показатели эффективности структуры
  • Взаимодействие отдела продаж и службы маркетинга
  • Цели и планы мероприятий по продажам. Шесть типов продаваемых продуктов
  • Сегментирование рынка (Цена — Сервис — Отношение)
  • Пять типов отношений с клиентами
  • Пирамида Маслоу и зарплата продавцов
  • Планирование в продажах: цели — мероприятия — мотивация — бюджет – контроль
  • Концепция потребительского капитала в продажах
  • Капитал удержания клиентов

Если вам понравился семинар, но остались вопросы, можете задавать в комментариях, постараюсь разобрать именно вашу ситуацию.

Автор: Макс Карась

Прокомментировать

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>