С чего начать продажи?

13.01.2014 в Деньги

tovar-magnit

Любые продажи начинаются с первой рекламной кампании. Раскрою секрет, иногда рекламная компания начинается еще задолго до того, как у вас собственно появился товар. Рекламную кампанию необходимо тщательно продумать. Было бы целесообразно выбрать так называемый фронт-энд продукт, т.е. товар, на который мы будем привлекать клиента. Еще его называют товар-магнит. Выбрать его не так-то просто, как кажется на первый взгляд. Проблемка состоит в том, что это должен быть не самый лучший товар в вашем ассортименте, (как считаете вы), а товар, спрос на который уже сформирован на рынке и клиенты покупают этот товар чаще всего.

Как же узнать, что это за товар?

Книги в тему: «скачать книги бесплатно».

Есть несколько способов. Первый, которым пользуюсь я – это использовать специальные сервисы поисковых систем Google и Яндекс. Второй, более сложный, но более понятный способ – это пустить разведчиков к конкурентам. Т.е. вы можете прийти под видом клиента к тем, кто хорошо торгует на вашем рынке и непринужденно по-расспрашивать, что чаще всего берут. Типа вы как все и хотите купить как у всех. Вас, конечно, могут дезориентировать, так как, если у компании поставлена система продаж, менеджеры будут называть не то, что лучше продавалось раньше, а то, что им нужно продать сейчас. В общем, все зависит от ситуации уровня бизнеса, ниши.

В любом случае, вам нужен товар, который на слуху, который советуют друг другу «в народе» так сказать. Теперь главное, в вашем ассортименте должен появится этот товар. Если у вас его нет, вам необходимо вплоть до того, что договориться с конкурентом, но заполучить такой товар. Естественно я понимаю, что он может не быть у вас по входной цене, лучшей чем у конкурентов. Это не Важно! Позже поймете почему.

Если вы справились с этой задачей, переходим к следующему этапу подготовки рекламной кампании: создание рекламного сообщения. Теперь у вас есть товар-магнит. Вам необходимо составить такое рекламное сообщение, в котором бы присутствовал товар-магнит и его цена. Цена должна быть ниже, чем розничная у конкурентов. В идеале вы можете работать в ноль. Если даже получается минус – тоже бывает целесообразно. Конечно нужно просчитывать. Я здесь рассказываю с чего начать продажи, т.е. саму технологию, но это ваш бизнес – вам нужно считать и вам решать. Кроме того, можно выровнять минус по товару-магниту из чужого ассортимента добавив к нему бонусом товар из своего ассортимента с хорошей наценкой. Как составлять рекламные сообщения, их дизайн, где их транслировать, на билбордах, в газете или интернете, дело ваше, повторюсь, все зависит от ситуации уровня бизнеса, ниши. Это целая огромная тема! Если у Вас с этим сложности, есть прекрасная Книга «Как привлечь клиентов. 94 убойных секрета».

Если все сделали правильно, то идем к этапу 3. Это работа с входящими клиентами, т.е. теми, кто клюнул на ваше рекламное сообщение и обратился к вам. Ваша основная задача построить так общение с клиентом, чтобы выполнить 3 вещи:

1. Взять контакт покупателя.
2. Рассказать о Вашем ассортименте, его преимуществах.
3. Обязательно предложить в ходе обслуживания альтернативу товару-магниту.

Более подробно: «Техника продаж. 10 необходимых навыков»

Относительно пункта 3 поясню детальней. Вам необходимо ценность товара-магнита как бы сильно понизить в глазах клиента на фоне вашей продукции. Сделать это будет очень просто. Причин можно найти огромное количество. Испортился производитель. Длительная поставка. Не даете гарантию. Таким образом легко объяснить низкую цену, указанную в объявлении. Или говорите, что распродаете последнее. Или — это устаревшая модель, возите только потому что все просят. Таким способом вы решаете две задачи: продвигаете свой ассортимент и убиваете конкурентов, обесценивая товар, на котором они зарабатывают. Возможно вы скажете, что это не честно, аморально. Это бизнес. Хорошие деньги никто просто так вам не отдаст, если будете делать «как все».

Возможно вы найдете в прочитанном много спорных моментов, но это лучше, чем закупить товар, сидеть и ждать, когда позвонит или зайдет клиент. Все технологии продаж и стратегии в одной статье не опишешь. Это всего лишь одна из технологий продаж, которая показывает с чего начать продажи.

Прокомментировать

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>