Техника продаж

27.05.2014 в Деньги

saleТехники продаж используются в большинстве отраслей, таких как: розничная торговля, B2B-продажи, IT и другие, где продается все, от программного обеспечения, до любой услуги или продукта. Немного потренировавшись, чтобы мгновенно использовать эти техники продаж, вы начнете приносить прибыль в свой (или чужой) бизнес. Ниже приведены десять советов по технике продаж, которые дают обзор необходимых навыков для получения новых клиентов и поддержания отношений с существующими.

91827d0beff328c4568e1420457978c61) Подготовительный этап

Перед тем, как начать работать с потенциальными клиентами, убедитесь, что вы исследовали свой бизнес полностью, понимаете «чем» вы торгуете, «кому» вы продаете, «где» вы продаете и «кто и какой» вы или ваш менеджер в глазах клиента. Сделайте небольшие веб-исследования и простейший анализ конкурентов, отвечая на те же 4 вопроса: «Что продается?», «Кому продается?», «Где продается?», «Кто продает?».

Более детально: в тренинге »техники продаж - от теории к продающим скриптам«.

conversation2) Развивайте навыки общения

Некоторые менеджеры общаются с новыми людьми легко и естественно, другие считают это сложным. Помните, что вы лицо Вашей компании. Умение общаться – не совсем относится к теме продаж, это отдельная тема. Если чувствуете, что у вас с этим сложности – не беда. Есть много курсов, которые могут помочь развить свои навыки общения и охватывают многие аспекты, такие как анкетирование и умение слушать, давать и получать критику и похвалу, использовать жесткое поведение.

firstview

3) Создавайте первое впечатление.

Не нужно недооценивать силу «первого впечатления». Большинство людей неосознанно оценивают своего собеседника в первые же 15 секунд встречи. Необходимо чувствовать себя уверенно и выглядеть уверенно и естественно. Само собой, необходимо быть чистым, опрятным и одетым соответствующим ситуации образом. Все, что вы будете говорить потом, будет не важно, если вы не создадите «первое впечатление».

i-want4) Начало общения с клиентом

После того, как произошел первый контакт, необходимо начать строить «взаимоотношения» с клиентом. На данном этапе важно слушать и понимать его истинные потребности. Не работать по шаблонной анкете, а заинтересоваться задачей клиента и понять, чего он хочет достичь в конечном итоге. Необходимо расспрашивать (не допрашивать), выслушивать и получать подтверждения, что вы правильно понимаете клиента.

Более детально: в тренинге »техники продаж - от теории к продающим скриптам«.

3d super hero with red cape

5) Построение отношений

На данном этапе очень уместно проявить некоторую активность, т.е. специально для клиента достать инструкцию, или предложить тест-драйв, или «специально для клиента» сделать что-либо еще в зависимости от ситуации. Если этого не сделать, то клиенты будут либо идти к вашему конкуренту либо терять доверие к вам. Также, на этом этапе, можно включить клиента в акцию и взять его контактные данные.

Choice6) Дайте рекомендацию

Если вы правильно осознали проблему, которую в настоящее время испытывает клиент, постарайтесь предложить лучшее решение, и еще несколько альтернативных, на фоне которых выгодно отличается «лучшее решение». Не бойтесь дать ваш профессиональный совет, даже если вас не просят об этом. Вы должны компетентно и уверенно заявить о предлагаемых решениях, не ограничивая клиента в выборе, среди которых очевидно выделяется лучший, который вы и рекомендуете.

preimuschestva7) Опишите преимущества

И вот только теперь, на седьмом этапе, можно описывать преимущества Вашего продукта или услуги. Теперь это не дешевая реклама, а обоснование сделанного клиентом (с Вашей помощью) выбора. Это устранение сомнений и подтверждение того, что ваш продукт или услуга приносит пользу и действительно решает задачу клиента. Кроме того, здесь могут быть раскрыты и дополнительные преимущества, делающие покупку еще более привлекательной.

waiting

8) Не спешите продавать

Это очень тонкий психологический этап. Никогда не позволяйте вашему клиенту чувствовать, что вы побыстрее хотите заключить сделку. Не говорите: «… ну что будем заворачивать?» Это особенно важно, когда речь идет о первой покупке, т.е. ваши взаимоотношения с клиентом еще не построены. Вы можете даже предложить клиенту «еще пройтись по рынку», поискать решения получше. Он сам должен сказать вам: «Зачем? Давайте оформлять!»

Более детально: в тренинге »техники продаж - от теории к продающим скриптам«.

promise9) Выполните обещания

Если вы обещаете что-то, может быть, одолжение, относящиеся к вашей услуге/продукту, выполняйте обещание. Если обещали товар в срок, скажите, «… как и обещал, в срок!» Если вы вынуждены продлить срок, свяжитесь с клиентом сразу и скажите: «Обещал в срок, но вынужден продлить, в свою очередь взамен готов…». Платите за нарушение своих обещаний. Задача — построить дальнейшие взаимоотношения и доверие, а это можно сделать только на искренности.

expert10) Вы эксперт

Если вы сделали все правильно, то не забывайте, что в глазах клиента вы являетесь экспертом в своей области. Дайте знать клиенту, что он может обратиться к вам за советом. Не важно, что вы продаете, носки или заводы, квалифицированная консультация или хороший совет одинаково необходимы вашему клиенту.

Если Вы по достоинству оценили эти 10 базовых принципов продаж, но вам этого мало и вы хотите получить детальные скрипты, которые можно быстро внедрить в ваш процесс продаж, то Вам просто необходимо посетить тренинг «техники продаж — от теории к продающим скриптам«.

banner

1 ответ на Техника продаж

  1. Интересная статья! очень все подробно описано!Но я бы обратила внимание на пункт построения отношений.

Прокомментировать

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>